原标题：详尽解读：新三板/IPO：六种收入确认模式【收藏版】
营业收入作为利润表的排头兵，是最重要的报表项目之一，关注度极高，证监会也将其作为 IPO 的硬指标之一。相应的，收入确认政策也是重中之重。
收入确认是一个比较复杂的议题，一方面不同行业、不同业务模式适用不同的收入确认政策，另一方面收入具备会计和税务双重属性，且会计与税法、 不同税种法规之间在收入确认时点方面都存在差异。 《企业会计准则——收入》中描述了商品销售、提供劳务和让渡资产使用权 3 大类别，企业所得税相关法规规定了 9 种收入形式(企业所得税法第六条，国税函[2008]875 号)，增值税相关法规规定了 7 种销售行为(增值税暂行条例第十九条，实施细则第三十八条)。
确认收入的六种模式：
1、一般商品销售
2、需要安装的商品销售
3、经销商模式
4、出口销售
5、提供劳务
6、完工百分比法
以下按不同业务模式分别讨论，不限于会计准则和税法法规的分类口径，注重结合常见的业务实际情况进行分析。本文不讨论建造合同收入。
一、一般商品销售
收入准则明确了商品销售收入确认的五项条件，即风险报酬转移、不保留管理权和不实施控制、收入可靠计量、收入很可能流入、成本可靠计量，并逐条详细阐述，本文不再赘述。
无需经过复杂的安装验收、不存在不确定退货可能性、不涉及代销或回购等特殊销售形式或条件的，基本都可在发出商品时确认收入。以生产批量产品的制造业企业为例，以下具体业务形式或环节需重点考虑：
1、销售过程中的关键文件或单据。
企业会计准则讲解中将风险和报酬转移的判断落脚在“应当关注交易的实质而不是形式，同时考虑所有权凭证的转移或实物的交付”，实务中后者主要体现为各类文件或单据，作为证明交易真实性和进度的第一手证据，既是记录业务过程的基本单元，也是财务处理的直接依据。常见的关键文件或单据包括：年度框架合同、订单、发货单、验收单、销售发票等。
(1) 年度框架合同。一般商品大多为批量、频繁的交易，交易双方达成长期合作关系，就通用条款、交易内容、定价方式或区间、结算方式、 交货及运输方式等框架性问题签订年度合作协议；
(2) 订单。 在年度框架合同的基础上，日常交易过程中对具体的单笔或短期内的集中交易以订单的方式确定具体交易内容、数量、价格、交货日期等；订单还具备法律属性，通过银行开具银行承兑汇票需提供订单和发票等以证明交易的真实性；
(3) 发货单。 一式多联，需经多个部门或人员经手并签字确认。常见的联次包括：存根联、销售联、门卫联、客户联、回执联、财务联，至少需经仓库主管及经办人、销售部主管及经办人、司机、门卫和客户经办人签字确认，理想状况是各部门最终保存的单据都签字齐全，尤其是财务部门纳入会计凭证中的联次。但因涉及多个部门的参与，实务中很可能存在执行不到位的情形，使得部分环节包括财务部收集的发货单签字不齐，尤其是司机、门卫和客户签收不齐全，造成原始凭证的瑕疵，增加检查风险；
序号
联次
用途
签署
保存部门
1
存根联
物流管理
仓库主管及经办人
仓库
2
销售联
校验
销售主管及经办人
销售部
3
门卫联
出门证
门卫
门卫
4
客户联
验收
客户
5
回执联
验收回执
客户经办人
发货控制中心
6
财务联
财务核算
财务部
(4) 验收单，发货至客户或客户提货时由客户签收的单据，该类单据可能有多种形式，或发货单其中的一联，或单独设计，或由客户提供；
(5) 销售发票， 发票是国家控制税源的主要工具之一，首先具备税务属性；同时也具备会计属性，对交易的具体内容、数量、金额、税额、交易双方都做了详细的记录，构成一项重要的会计账务处理的原始凭证。鉴于发票的税务属性及其可能存在的监管漏洞，虽然《发票管理办法》做出了明确规定，但为了避税甚至偷逃税款、违法获利，实务中还是存在一些问题，包括不开具发票、也不按规定做无票申报，延迟或提前开具发票、与业务进度脱节，开具发票的对象并非真实交易对象，开具发票的内容、数量甚至金额与实际交易情况不符等，而企业的日常财务核算往往又被动的将税务放在第一位、会计放在第二位，完全以发票为收入确认依据，造成收入的完整性、截止性甚至真实性出现问题。
2、运输方式。
常见的运输方式包括买方上门自提、买方委托第三方运输机构上门提货、卖方送货上门、卖方委托第三方送货上门、快递或邮寄；视路途和交通工具不同，国内最快当日送达、慢则数日。
最谨慎的处理方式，应视不同的运输方式分别认定。上门自提的，以客户或其委托的第三方运货出门为收入确认时点，可等同于发货时间；送货上门的，以买方签收为收入确认时点，运输在途的应以已发货对方未签收的清单为依据作发出商品；邮寄或快递的，以快递公司或对方确认已收到的时间为收入确认时点，运输在途的应以已发货未确认收货的清单为依据作发出商品。
上门自提以发货和对方出门为收入确认时点自然没问题，后两者将发货和验收时点严格区分、运输时间差单独作会计处理，严格执行准则但过犹不及，显得死板且不符合成本效益原则。企业日常财务核算中对于短时间内的暂时性差异没必要单独处理，但需跟踪并关注相关程序及单据的执行和签署情况；在需要对外报出财务报告时，尤其需要重视相关清单的统计和单据的收集，对于发货时间和签收时间刚好跨期且规模较大的，不能确认收入而应作为发出商品处理。中介机构核查企业提供的已发货未开票清单时，不可一刀切的全额确认收入或全部不确认，应视不同运输方式收集不同的证据，以分别做出审计认定和调整。
3、买方验收。
协议一般都会约定验收条款，常见的如“买方负责验收，7日内未提出异议视同通过”，规范运作的企业一般都设计了客户签收的单据。对于批量交易的一般商品，短期内能够实施的验收只能是点数或抽检，发现数量短缺或质量问题，可能产生补发或退换货，交易结果确定或产生新的交易之前，本次交易不满足收入确认条件。客户签收作为伴随运输前后的重要程序，前已述及，最谨慎的处理方式是取得客户的签收证明方才确认收入，而对于交易频繁、时间差较短的业务和产品类型，日常财务核算中不必生搬硬套，对外报出报表时的处理同运输。
4、退货。
准则中描述了三种形式的退货及其会计处理：退货时尚未确认收入的，将已确认的发出商品转回库存商品；退货时已确认收入成本的，当期红字冲回；资产负债表日后退货的，作为资产负债表日后调整事项处理，会计上追溯调整报告期，税务上视汇算清缴办理情况作报告年度或退货年度的纳税调整。可见即使有退货的可能，只要满足收入确认的五项条件，也是可以确认收入的，协议中的通用退货条款(非附退回条件协议)不应构成收入确认的障碍，公司历史数据显示不存在大规模退货的，可以以发货为收入确认时点。关于将退货作为资产负债日后调整事项，准则讲解中是以质量问题产生的退货为例且金额较大，实务中对于非质量问题的、零散的、金额较小的退货可视重要性水平灵活处理，但应按准则要求关注是否存在规模较大的退货，考虑追溯调整。
5、换货。
快速消费品等行业存在较为普遍的换货，系由其行业和产品特征所决定，如服装生产企业一般会给予经销商一定数量或金额的换货额度。准则中未对换货作详细阐述，按收入确认的五项条件分析，以及参照税法中关于以物易物交易应分别作为购销处理的规定，严格地讲，换货将影响原交易的收入确认，对于可预计的换货额度，该部分不应确认收入，待经销商售出后再确认或换货后重新确认。但这样的处理极为复杂，且对该等行业企业的财务处理产生较大影响。实务中换货一般不构成重复交易，即双方不为换货的部分单独结算、不开具发票、不确认收入，但物流管理则有大量的工作，财务上虽然不涉及收入成本的冲回和重新确认，但要执行库存商品、收入及成本的明细重分类。
二、需安装的商品销售
此为风险和报酬并未随实物交付而转移的常见业务之一，但准则讲解同时也强调，必须是“安装或检验工作是销售合同或协议的重要组成部分”，对于只需经过简单组装甚至客户可自行完成的，不应构成风险和报酬未转移的判断理由。该特殊处理主要适用于安装工艺及程序复杂、需经过现场调试或试生产、安装过程存在毁损风险或对操作人员构成危害等情形，如大型机器设备或生产线、环保设施、电梯等。
上述业务类型需安装完成并经客户验收合格后方可确认收入，除协议、发货单、发票等单据外，客户签收回执也是重要的收入确认依据之一。鉴于安装通常是除了仓库、销售、财务之外的工程部门负责，且空间跨度、时间跨度更大，较一般商品销售更需要多个部门的配合和协调，在公司相关内部控制制度有效执行的基础上，为财务核算提供充分的依据。
但实务中通常由于客户方面的原因难以取得签收回执或类似凭据，如生产电源设备并提供安装服务的企业，其客户以国家电网为主，企业处于一边倒的弱势地位，客户签收回执这类需要对方充分配合的设计往往无法得到满足。鉴于此，企业一方面应充分加强外部沟通，另一方面进一步完善内部控制制度，做好内部的产品交接、安装交接和内部验收，除了多个部门的签字确认形成书面证据外，必要时可拍照、拍摄预告片，中介机构在执行内控测试的基础上先对内部证据进行检查，再力争取得外部证据，必要时可实地走访。
三、经销商模式
经销商模式广泛存在于快速消费品、建材等行业，特别是品牌知名度较低、规模不大、处于初级发展阶段的企业。其充分利用了经销商的渠道优势，帮助企业实现快速销售和市场覆盖，大多数情况下是一种双赢的合作模式。从财务核算及中介机构核查的角度主要关注以下几点：
1、经销商的组织形式。
大多数经销商以个体工商户甚至个人的形式存在，因其处于法律监管的边缘地带而具备灵活性的优势，特定阶段和条件下为生产商做出积极贡献。但同时伴随着会计、税务、资金等方面的不规范行为，政府一方面逐步将其纳入重点监管对象，另一方面新《公司法》 降低公司设立门槛，在税收优惠等方面加大对小微企业的扶持力度，鼓励个人通过设立公司参与市场经济。鉴于经销商的特殊性，核查和审核中关注度较高，如果挂牌企业的主要经销商均为个人，更容易引起关注和质疑，长远规划来看，企业应尽可能要求经销商成立公司、规范运作。
2、与经销商的交易方式。
主要包括买断和代理，前者是指经销商作为生产商的客户，双方为购销关系，经销商是独立的经营主体；后者是指双方不存在购销关系，生产商利用经销商的销售照片，经销商只履行代理销售的职责，形式上更像是未签订劳动合同、不是发放工资而是支付提成的雇员。显然这两种交易方式完全不同，会计处理也不同，前者构成正常的销售业务，收入确认政策与一般客户无异；后者只是一种销售渠道，真实销售对象是终端客户，不存在购销关系也就不涉及收入确认。
3、与经销商的结算方式。
如果经销商的形式是个人或个体工商户，即使个体工商户也可以开设对公账户的情况下，大多仍以现金或个人卡(视同现金交易)作为主要结算手段；从生产商的角度，一方面存在为规避税收而不走公司对公账户的考虑，另一方面为方便经销商及时汇款(非工作日无法实时到账），遂开设个人账户用于公司经营。虽然没有法规强制规定公司的销售收款必须通过对公账户执行，但使用个人卡用于公司经营的方式显然更易对资产、收入的完整性产生影响，更容易构成监管漏洞和审计风险。证券市场核查和审核中对此关注度极高，很多的财务造假案例都有现金交易比例较高的情况，如今但凡涉及大量现金交易的行业都事实上成为 IPO 的禁区，如农业、餐饮等。
2012 年度 IPO 财务专项检查时， 证监会公告[2012]14号文明确要求， “应充分关注现金收付交易对企业会计核算基础的不利影响，与个人或个体经销商等交易金额较大的，企业应采取各项措施尽量提高通过银行系统收付款的比例，减少现金交易比例；对现金交易部分，应建立现代化的收银系统，防止出现某些环节的舞弊现象。在与个人或个体经销商交易过程中，在缺乏外部凭证的情况下，企业应尽量在自制凭证上留下交易对方认可的记录，提高自制凭证的可靠性。”
对于报告期内已发生的现金交易或个人卡用于公司经营的情况，中介机构核查时，一方面应就事论事、查证现金交易的真实性，包括细节测试、调取个人卡对账单执行双向核对等方式；另一方面应延伸考虑其对销售和采购的真实性、完整性的影响，必要时应实施函证和实地走访。现金交易特别巨大、通过核查仍无法确定风险的，应考虑延期申报。
4、支付给经销商的返利。
返利是经销商模式下的衍生政策， 其基础是生产商与经销商的真实合作和交易，只要取得合法合理的原始凭证，会计和税务上都可以如实确认。但主要的障碍就在于支付返利的方式及其原始凭证，常见的支付返利的方式包括：
(1) 影响下一批的交易总额和单价。 对应着收入确认中的净额法，实际上是公司将支付返利作为影响公司定价政策的因素，财务核算应当如实反映，以调整后的价格和金额确认收入。但一方面需关注因返利金额计算及支付操作的时间差导致的对不同期间损益的影响，尤其对于经销商比例较高、依赖度较大的企业，可能导致营业收入、毛利率等指标大幅波动而构成对公司持续经营能力的质疑；另一方面从证券市场核查和审核的角度，人为操作定价以控制收入、毛利率等数据或指标是大忌，难以排除盈余管理的嫌疑。
(2) 作为公司费用。不对收入产生影响，基于其产生的业务基础， 作为销售费用入账也没有问题，但障碍在于以何种票据入账，既有《会计法》对原始凭证的要求，又有取得合法票据以税前扣除的考虑。最合理的方式是由经销商请税务机关代开服务业发票，生产商以渠道建设费等名义入账，但经销商会产生税务成本。实务中经常出现“费用和票据乱象”，虽然一定程度上“保证”了票据的合法性，但实则与公司真实的费用结构相去甚远，需提前做好费用预算并有效控制。
(3) 经销商变身公司员工，发放工资或奖金。 也是以不影响收入为前提的一种方式，并且基本解决了原始凭证和税前扣除的问题，但也存在劳动合同关系、社会保险费、个人所得税等一系列问题，不是长久之计。
(4) 经销商入股。 是对现代股份制公司形式的一种恰当运用，但一般不宜直接以上市或挂牌主体的股份为操作标的，而且仅限于长期合作的主要经销商，覆盖范围有限。IPO 核查时，该等持有股份的经销商应作为重点核查对象。
5、经销商的存货结存和最终销售实现情况。
经销商模式下的买断交易， 作为采购方的经销商的存货结存情况和销售情况本与作为销售方的生产商没有关系，但在资本市场的巨大利益驱使下，也可能成为上市主体短期内粉饰报表的手段。IPO 财务专项检查中将经销商的核查单独作为一题，发行人和中介机构为此在神州大地乃至世界各地奔命数月，新三板项目反馈意见中也频繁涉及经销商的核查情况。对于特定行业，经销商的详细核查包括实地走访仍是必要的。
四、出口销售
出口销售企业或企业的出口销售收入部分被视为“净土”，主要得益于出口报关环节百分之百纳入海关监管，又因出口退税政策而纳入税务监管并为企业带来经济利益流入，使得出口销售收入的真实性、完整性、截止性可以得到较高程度的保证。以收入为起点，企业的其他业务环节如采购、生产及整个物流循环等都具备规范运作的客观基础和主观需求，也就使得财务报表具备真实、准确、完整的基础。 资本市场上，出口销售企业向来是各家中介机构和投资机构争夺的焦点，新三板则因企业驱动力不足、运作及规范周期短、中介机构费用低等特点而在这一点上尤其显着。
与出口销售相关的基本概念：
1、进出口经营权。
拥有进出口经营权的企业，可依法自主从事进出口业务； 无进出口经营权的企业， 需自行选择外贸代理企业代为实施。 生产企业、商贸企业都可以按规定条件和流程向对外经济贸易主管部门或商务主管部门申请办理资格认证，我国入世后已由审批制逐步过渡至登记制(实务中仍有必要审核)。
2、出口退税。
国际通行的税收制度，通过对出口销售的商品退回国内生产或流通环节流转税的方式，降低本国产品的成本，增强在国际市场上的竞争力，鼓励出口、增加创汇。我国出口退税只限增值税和消费税。
3、出口销售发票。
税务机关监制的出口专用发票，主要用于办理出口退税。
4、报关。
指在通过海关监管口岸时，依法进行申报并办理有关手续的过程，包括向海关申报、交验单据证件，并接受海关的监管和检查等。报关是履行海关进出境手续的必要环节之一。
5、报关单。
最早最知名的报关单是《西游记》中的“通关文牒” ，现代国际贸易中的报关单是指报关时按照海关规定的格式对进出口货物的实际情况做出书面声明，以此要求海关对其货物按适用的海关制度办理通关手续的法律文书。报关单具有多种用途和功能，至少包括海关监管、出口征税及出口退税管理、外汇管理以及进出口凭据。报关单有多个栏目，可能与财务核算相关的项目包括：经营单位和发货单位，申报日期和出口日期，结算方式和成交方式，运输方式和提运单号，商品名称及规格，包装种类及数量和重量，单价及总价，运费、保费、杂费，税费征收情况等。
6、提单。
根据《海商法》规定， “提单是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接收或者装船，以及承运人保证据以交付货物的单证。”提单具有三项功能：合同文件，即提单本身就是简要的运输合同或其延伸形式，约定了托运方(卖方、出口商)和承运方之间的权利义务；货物收据，即托运方交付给承运方时、后者承认接管货物的凭据；物权凭证，即收货方(买方)向承运方提货时的权力证明。国际通用的提单也
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