还价时可取和不可取的方式

2016-02-16 12:10:26 | 来源：玩转帮会 | 投稿：佚名 | 编辑：dations

原标题：还价时可取和不可取的方式

先说说什么样的方式最有效：

1.根据宏观市场行情：比如说美国房产的交易，这个很多在美国生活的人都用的上。房产泡沫破碎后，2011-2012 年的时候基本上是最低点。现在价值 200 万美元的房子那时候不到 100 万就能买下来。所以在那种宏观条件下想买房子或卖房子可讨价还价的空间相对不大。比较有利于买方。这种借势而行的讨价还价方式阻力最小。如果现在（2015 年底）150 万美元的房子你想 80 万拿下，只有一个办法：抢。

2.根据双方相对的议价能力：但是这个只能确保双方不偏离市场价格太大的空间内博弈。不象上面那种借大势来的痛快，所以操作技术也相对增加。比如卖方急着出手，那样 150 万的房子你说不定能 130 万买下来。

再说说什么方式效果不会太好：

1. “我弱我有理”：我自己有个咨询公司。经常会遇到客户希望可以便宜点的（这个完全正常）。但是有些客户喜欢用"家庭条件不好"，"我还是学生，没有收入"，或直接"太贵了，便宜点儿行么？"来希望得到优惠。这些信息虽然都有可能是事实，但是对降价影响很小。因为这种方式的逻辑是，我购买力小，但还想要价值更高的东西（这里价值是指有可比性很强的交易价，比如说在交易时间上很接近）。在这种情况下这个讲价逻辑就有问题。比如前脚刚有个土豪 30 万美元买走了一辆 Rolls Royce，你五分钟之后进来说"我是学生呀，没有收入呀！"你认为能讲下来多少？相反，如果你可以提出为什么你买的产品跟上个人买的已经不同的时候，这样就更有说服力。大家应该可能都遇到过去中国菜市场和卖方说"这都快收摊儿了，便宜点吧？"初一听好象很没有道理。但正是因为时间的流逝，使双方的议价能力转变，这样一来反而容易成交，双方也愿意根据这个理由进行商讨。你要是来一句"我没多少钱呀……"那性质就转变了。

2.“吹牛不上税”：过大的夸大或贬低交易产品的质量来取得讨价过程中的优势。这个主要是把握好力度。力度过大就会有强买强卖甚至欺骗的嫌疑。让双方中的一方不舒服。这种方式很容易导致其中一方拒绝交易，浪费双方的时间。

3.“了解市场的寻价机制”：不然很容易出现误会。前些年经常听说中国东北出现强买强卖。这种情况东北有，但并不一定比其他地方多。但是东北的正常讨价还价方式有一个规则，就是在你对某样东西问价的时候，你对这个东西一定要提出你的价格（至少要有这个准备）。比如买方问"这皮鞋怎么卖？"卖方回答"不贵，500 你拿走。"这个时候你要是直接离开，有些东北人就会不乐意。因为你浪费了他的时间而给他提供的信息除了你不买之外什么都没有（当然现在这种情况越来越少了）。但如果你回答一句"我诚心想买，要不 300 吧？"人家就算最后不卖给你也不应该有啥其他说法。有说法是他的问题。其实这个从经济角度来看很简单。华尔街的坐市商报价还需要 bid-ask 都报呢。这样市场才更健全。所以东北只不过是在有 ask 的同时，也希望把 bid 也显示出来。当然，你问很多东北摆摊儿的他们说不出这个道理，但是这种机制他们接受。很多外地人不了解或者不知道机制是这样的。觉得就算自己根本不打算买但是出于好奇问问价也很正常（这种机制很多地方也很常见）。但是的确会导致很多时间浪费在寻价上面。至于两种机制哪个更合理，这个不在我们现在讨论的范围内。

4.“付款后试图改变服务方式”：这个在提供某些滞后服务的情况下会出现。比如说，我公司的一个业务是为客户修改申请文书。正常服务是付款后七天内提供反馈。加急服务是三天内反馈，但是价格是正常服务的两倍。经常会碰到一些客户在选择正常服务后，提出各种原因希望我们加快反馈时间。这也是讲价的一种手段。但至少在我们这里这种手段不太管用。我们一般就礼貌的回复如果我们提前完成，肯定不会托着。但是我们不能保证提前完成。还有一种比较接近的手段就是在提供服务后试图提价。这个我在华尔街工作的时候遇到过。但一般得到的答案都是"go f**k yourself!"

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