原标题：转型承压之下，新华保险下一步的改革之路如何走？

　　文|俞燕 　　编|吴戈 　　出品|喻观财经 　　3月29日，随着新华人寿保险股份有限公司（下称“新华保险”，601336.SH，1336.HK）2021年年报的出炉，上市险企的年报发布季划上句号。 　　根据此前几家险企发布的年报的情况，大致可以推演出新华保险的年报的基本轮廓。 　　从主要指标来看，新华保险基本上保持了正增长：归属于母公司股东的净利润149亿元，同比增长4.6%；总保费收入近1635亿元，同比增长2.5%；内含价值2588亿元，较上年末增长7.6%。 　　尤其是，新华保险的总投资收益576亿元，同比增长23.5%；总投资收益率5.9%，同比提升0.4个百分点。被众分析师评为“投资端表现亮眼”。 　　不过，与其他同行一样，新华保险的个险渠道表现亦不尽理想，虽然总保费仍保持了增长，但主要靠占比达七成以上的续期保费拉动，代理人规模、月均合格人力和月均合格率皆呈下降之势。此外，其长期险业务高度依赖于银保渠道。 　　2021年是新华保险“二次腾飞”战略实施的第三个年头。7月的时候，新华保险首席执行官、总裁李全提出，新华保险要迈出改革“长征”的第一步，提出了转型的五个基本判断。 　　近几年来，新华保险一直奔走在改革转型的路上，不同的掌门人有不同的打法。如今，新华保险的转型仍在继续。 　　对于下一步新华保险要走的路，管理层已目标明确，除了继续实施“1+2+1”战略，在个险渠道“老城改造”+“新城打造”的打法，同时加快康养布局。 　　李全表示，新华保险将继续保持专注寿险的战略定力，”以“稳”的举措、“破”的勇气、“追”的梦想、“实”的行动，让新华保险“跑起来”。 　　在“压力山大”的2022年，“跑起来”的新华保险，能实现“腾飞”吗？ 　　个险承压，银保雄起 　　“个代渠道问题是当前寿险业最突出的问题，从2020年开始，新华保险的个险转型受到巨大的压力。”在3月30日的年报发布会上，新华保险副总裁李源表示。 　　从新华保险2021年年报来看，截至2021年底，总保费收入近1635亿元，同比增长2.5%；新业务价值59.8亿元，同比下降34.9%；新业务价值率12.9%，同比下降6.8个百分点。其中，个险新业务价值57.8亿元，同比下降35.7%。 　　个险新业务价值下降，背后其实亦源自个险代理人队伍增长乏力和合格人力下降。新华保险年报显示，2021年底，其个险规模为38.9万人，同比锐减35.8%。月均合格人力（即当月首年佣金在800元以上者）同比下降28.9%至9.1万人，月均合格率则同比下降4.7%至19.1%。 　　在2021年中报的时候，新华保险的几个指标亦皆为负增长：规模人力为44.1万人，同比负增长16.2%。月均合格人力10.5万人，同比负增长22.2%；月均合格率19.1% ，同比下滑7.3个百分点。 　　中信建投证券报告认为，新华保险的代理人渠道发展受阻，同时也拉低了健康险的“带货能力”，其健康险首年保费同比下降22.6%。 　　不过，可喜的是，新华保险个险人均产能提升了4.1%至2725元。而在上半年时，其月均人均综合产能仅有3105元，同比下降13.2%。 　　自从2019年提出“二次腾飞”开始，新华保险便重拾一度被压缩的银保渠道，由其承担作为提升规模的主力军和平衡价值的渠道使命。 　　彼时，李全曾表示，从算大帐的角度和战略的角度，让银保渠道的发展更有价值。因此，新华保险“还是要旗帜鲜明地大力发展银保渠道”。 　　截至2021年上半年，银保渠道实现保费收入289.33亿元，同比减少0.7%，占总保费比例为28.76%。到了2021年底，银保渠道保费已增至407.37亿元，同比增加2.5%，在总保费中的占比已超过五成。 　　2021年新华保险的新业务价值的增速同比下降34.9%，其中个险渠道下降35.7%，而银保渠道新业务价值的增速达52.5%。其在新单中的占比，已从2019年的31.7%增至2021年的54.2%，三年增加了22.5个百分点。 　　从几家上市险企来看，新华保险的新业务价值的跌势最大，不及中国平安的-23.6%、中国人寿的-23.3%和中国太保的-24.8%。 　　就长期险而言，2021年新华保险个险渠道的长期险首年保费为154.38亿元，同比下降3%。而银保渠道的长期险首年保费为252.06亿元，同比增长9.5%，在长期险首年保费中占比达61.5%，“以趸促期”效果较明显。 　　从数据上可以看出，2021年下半年新华保险新单规模上量较快，主要来自银保渠道。 　　虽然银保保费规模增加迅速，但其利润率较低，2021年仅为2%，虽然同比增加了0.6个百分点，在全年新业务价值中的占比仅有8.3%。 　　在年报发布会上，多位分析师直指银保渠道的价值贡献低，为何新华保险如此发力于此？李全则回应称，新华保险对银保渠道的投入是“战略性的投入”。2021年在疫情冲击下，公司着眼于未来发展，加强了对银保渠道的管理与投入。 　　李全同时表示，在疫情得到进一步缓解后，新华保险将会进一步加强对个险的管理。 　　由于新单增长乏力，新华保险的续期保费依然是拉动其规模增长的“压舱石”，2021年的规模约为1169亿元，同比增长3.5%，在总保费中的占比为71.5%，较2020年提升了0.7个百分点。 　　李源坦言，新华保险的个险转型受到巨大的压力主要有三个： 　　一来自疫情的反复，使得个险营销的现场管理、拜访客户深受影响； 　　二是个人营销体制30多年来积累的顽疾日显突出，使得个人营销体系受到更大的冲击，可谓是“一夜撞墙”； 　　三是在严监管之下，尤其是“双录”（录音、录像）的要求，而新华保险严格按监管要求执行，对其个险渠道产生了一定的影响。 　　迭代个险队伍管理逻辑 　　即使在重重压力之下，新华保险依然坚持继续改革。 　　李源表示，进行人力清虚以及高质量转型发展，是行业的选择。新华保险将在个险渠道上 “守规律、讲专业、勇创新”。 　　“守规律即回归保险本原，个人保险必须做实我们的基础管理加强基本功”。李源表示。 　　在2021年中报发布会上，李源曾就代理人为何下滑明显，总结了四个“不匹配”： 　　一是队伍与客户年龄不匹配。现有销售队伍人员多是60后、70后，但保险消费者主要为80后、90后人群，年纪不匹配，没有共同语言。 　　二是产品与客户供需不匹配。以往整个行业习惯于销售某一款主打产品，但如今的客户对产品的个性化诉求和特定需求较多，得不到满足。 　　三是销售场景与消费模式不匹配。80后、90后喜欢在网上完成互动、销售和购买，但目前的个人营销队伍虽然在科技赋能上做了很多工作，但还不能真正在网上直接销售比较复杂的产品。 　　四是队伍收入和留存率不匹配。90年代营销员队伍每个月可以拿到2000元至3000元的收入，那时算是高收入。经过几十年的发展，行业的平均收入只有3000元到4000元，收入不稳定，与队伍的留存是不匹配的。 　　基于这种变化，新华保险提出要对症下药，提升代理人“三高”能力，即“产能高、留存率高和素质高”，打造一支 “年轻化、专业化、城市化”的“三化”队伍。 　　为此，新华保险在个险渠道将迭代队伍管理逻辑，推出“老城改造”+“新城打造”的联合打法。 　　李源指出，“老城改造”并非用新的替代旧的，而是基于约37万名“老代理人”打造“优计划”，以提升其绩优能力。 　　新华保险提出了六个“优标准”，即：优新增、优培训、优客服、优活动、优科技、优政策。 　　“新城打造”是旨在打造一只新兴队伍和一种营销新生态，以年轻化、专业化、城市化为指引，通过科技手段，实现线上获客、线上养客、线上管理。 　　此外，新华保险还以营销员产能和收入提升为突破口，协同康养、财富管理资源，打造队伍发展新动能。 　　李源预计，通过改革和转型，新华保险的个险队伍要保持在40万人左右。 　　光大证券报告认为，目前虽然新华保险的个险渠道暂时承压，后续随着其代理人队伍的提质增量，新业务价值和新业务价值率等指标有望实现提升。 　　加快布局康养产业 　　2021年，新华保险有一个大动作：打造了多年的延庆颐享社区，终于正式亮相了，这标志着其在养老产业布局中的“乐享”、“颐享”、“尊享”三大社区产品线已全面落地。 　　这也意味着，新华保险已经拉开寿险主业与健康养老产业协同发展的序幕。 　　据了解，北京延庆颐享社区一期工程有望在2022年开始营业。 　　在康养领域，新华保险布局不算太早。在延庆颐享社区开业时，李全曾坦言，从短期来看，养老社区项目的资产负债不匹配，作为重资产，每年的折旧就在成本中占了相当大的比重。养老社区的账面亏损，会拉低其业绩，影响到公司对管理层的考核。 　　李全同时表示，“短期在账面上的表现可能是亏损的、拉低业绩的，但不能仅考虑当期的事情，需要有全盘周密长远的考虑。”。 　　新华保险副总裁张泓在年报发布会上透露，新华保险一直在不遗余力地培养康养产业，并取得较满意的成绩。截至2021年年底，新华养老社区的入驻资格函已签署4000份，对应累计应收保费近60亿元。 　　除了推进养老社区布局，新华保险还加大了康复医疗医院、健康管理公司的营运能力。其健康管理公司与寿险主业合作在2021年推出融合型产品，并取得了一定的收益。 　　张泓表示，新华保险的康复医院在2022年年初已取得医疗保险的资质。此外，公司正在筹划组建新华康养产业投资运营管理平台，把目前已有的康养资源和未来想推动建设的康养项目统筹起来，通过专业化平台进行运营管理。 　　在张泓看来，在推动过程中将聚焦高端客户的全生命周期来提供服务，开发的产品以中长期的年金为主，来对接养老社区的产品，这样更加符合客户保障的需求。 　　图片：网络

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