原标题：忘掉过去 创新思维 走出代销新路
文/网络地产王编辑部
时代已经完全不同了！大家有这样的体悟吗？
你有多久没有看报纸了？摆在办公室书架上的那些壮观的部书，曾经拿出来翻阅过吗？以为房子卖不掉都是因为新税制的影响吗？从川普让全球跌破眼镜当选美国新总统、从英国让人惊呼地脱欧成功，从台湾到全世界，从日常生活到国际重大事件，一再地证实一个必须面对的事实--时代已经完全不一样，新时代已经来临了！
正因为新时代已大不同于以往的旧世代，“创新思维”已经是我们在面对新时代的必要态度，过去已经成为过去，以我个人从事房地产业将近40年的经历，我都必须要将过去大半的经验都拋诸脑后，重新学习、重新思考，建立新思维来面对这个没有过去的新未来。
这波景气的下跌更是不同于以往，这不是一场周期性循环的景气低迷，而是一个结构性转变的不景气，形成一个所谓的“新常态”，这个新常态就是没有短期投资客、没有暴利、不再有快速销售，并且要以新的成本观念，重新计算销售利润。
利润的算法很简单，售价减去成本就是利润。在景气好的时候，业者追求的是最高利润；在景气不好的时局，重点应该是放在如何降低风险，才能维持企业的正常营运，让公司在不景气中，能继续存活下去。
就我所接触的不少业者，都还停留在过去旧时代的观念里，缺乏“最小风险”的概念，普遍认为，现在的房地产价格不好，我就先不要卖房子，我不卖就不会赔！”不卖就不会赔”？事实恐怕不是如此，我们显然是忽略了“时间成本”的因素。
举例来说，在景气下坡阶段，今年一坪的行情价是180万，业者认为这个价格少赚了，所以不肯卖；今年不卖，明年房价又看跌，现在的一坪180万，可能就等同于明年的200万，难度就更高了，时间一拉长，房市如果未回温，再加上折现的成本，就会成为愈来愈高的负担，陷入“愈不卖、赔愈多”的困境中。
当景气走下坡时，房地产不再是资产，反而是一种负债，就像飞机在天上飞，有营运就有获利，那就是资产；但是当飞机停在地面时，没有载客，落地后都是成本，维修成本、人力成本、机棚租用等等，这些都是支出，将负债降到最低，这才是追求最小风险应有的概念。
景气不好，就是买方市场，这是另一个要认清的事实。
所谓的买方市场，就是由买方决定价格，房地产资讯透明化，已经是一个确定的趋势，从2012年政府开始实施实价登录至今，买方已经很懂得运用实价登录资料来研判行情，又碰到不景气，70%民众认为房价依然会下跌，所以出价就会比实价登录更低的价格，才愿意购买，如果业者坚持售价不愿意让利，销售时间拉长，环境就会愈来愈窘迫了，今天的低价，可能就是明天的高价了。
利润控管也要有新观念，首要是降低成本，例如降低人事成本，呆人、呆事、呆料的去除；另一重点则是创造价值，提升设计品质，品牌价值、规划实用的公设等等；也可由文化面着手，抑或加强感动行销，要规划超越客户想像的服务內容，让客户觉得CP值很高、屋超所值，价格就不会成为唯一焦点，再搭配业主让利，这样才有机会走出一条新路。
现在台湾的房地产市场，几乎已经没有短期投资客，意味着买方的购屋需求都是刚性需求，但是区域內的刚性需求是有限度的、是限量的，不是像水龙头一样，一打开就会有水，这就是需求面的新常态，要如何去争取这些有限的客源，从价格、产品规划到销售方式，都要有创新思维，才能吸引客户。
代销业在台湾发展已40余年了，我们经历了好几波不景气。一路走来已经有必要重新思考过去的套路是否仍管用，有没有方法可以更精确地了解客户的潜在需求，如何在行销上结合线上与线下的互动如何设计更实用更活泼的公共设施？如何把文创带进广告的表现？如何运用感动行销在销售业务上，与业主合作有否第三种模式，可以更加紧密配合？…….等等都有待我们从业人员从心研发从新出发毕竟思路会影响出路，转型是升级而不是转业，要更专注而不是更多角。
忘掉过去，面对新的未来，迎向阳光接受新的常态，更坚定一路走下去而且满心喜悦。
文章分类:产业新闻,代销新闻
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