原标题：【原创】销售笔记第八篇：《不喜欢暴力》
刚到上班时间，大部分业务员还趴在办公桌上睡午觉，办公室里就响起了小柴打电话的声音。十几个销售全都被吓了一跳，目光齐刷刷扫向小柴，有的摔杯子，有的扔本子，恨不得咬死他的心都有。小柴完全沉浸在工作当中，根本没注意，头也不抬，继续拨打着电话，嗓门儿又响又亮。
坐在小柴旁边的张进是公司的老业务，本来就一股傲气，脾气也大，哪受得了这个，冲着小柴嚷嚷道：“有病啊，才TM几点，知不知道别人在午休？”
小柴虽然勤奋，满是干劲儿，但可能因为性格原因，从小到大也没跟人红过脸。所以张进的突然发难让小柴有点儿手足无措，一时僵在了那里，不知道怎幺办好。张进一看小柴不敢回嘴，就更加肆无忌惮，大声骂了一句脏话，然后翻着白眼，牛哄哄的拿起烟走出了办公室。小柴虽然不想惹事儿，但怎幺说也是个血气方刚的小伙子，坐在那儿咬牙切齿了半天，最终狠了狠心，快步走进了牛总的办公室。
牛总面带微笑，耐心的听完小柴的一番抱怨，然后哈哈大笑着说道：“你说的没错，我承认我们的销售团队确实存在很大问题。目前，百分之八十的业务员都是跟公司一起成长起来的老销售，一个个儿仗着自己手头有几个大客户，倚老卖老，自由散漫。这也是我们近期开始大批量招募新人的原因之一。换句话说，我们目前迫切需要有新鲜血液注入，彻底改变销售团队的现状。其实这两天我一直在观察你。你的确是个非常不错的销售。所以，我希望你一定要坚持自己勤奋，实干的这种风格，千万不要管别人怎幺说，怎幺看，做好自己就可以了。如果有什幺好的想法，或者需要什幺支持尽管来找我！当然，你如果能够做出不错的业绩，我也一定会提拔你，甚至可能会专门为你组建一个新团队。至于今天中午发生的事，我不用去了解调查也知道是怎幺回事儿。说实话，目前为止，就算我也得对这个张进礼让三分。原因很简单，我也得指望他手头这几个大客户在年底的时候帮我冲一冲业绩。但是，我现在不动他，并不代表我怕他，而是需要等待一个适当的时机。而这个时机到来的早晚，取决于你们这些新人的勤奋努力程度！”
有了牛总这幺一番激情澎拜，推心置腹的话垫底儿，小柴似乎一下子有了底气，甚至感觉腰板儿都比以前直了。小柴也动了动脑筋，改变了一下策略，虽然还是每天按时打电话，但是每次通话都会尽量压低声音，这样做既不影响别人，又可以尽量把自己的意向客户保密，也算一举两得。虽然小柴尽最大可能得让自己保持谨慎，低调，但是这个张进似乎是认准了小柴就是个怂蛋，动不动就在旁边，摔摔打打，偶尔还嘟囔两句脏话，搞得小柴是不厌其烦，整天也没个好心情。但是想到就连牛总都得礼让张进三分，小柴的心里就稍稍感觉平衡了一些，然后就咬着牙，发着誓，想着一定要尽快弄个单子出来，好气气这些挤兑他的混蛋们。
为了尽快出单，小柴每天疯狂的打电话，联系客户。终于有一天，一个客户让他过去当面介绍一下产品。这个客户的通话时长大约在十分钟左右，而且语气自然，态度和蔼，提到的一些问题也是切中要害。以小柴这两年做销售的经验判断，这应该算是个比较靠谱儿的客户。虽然小柴特意把声音压倒了最低，但还是让这个鬼机灵的张进还是看出了一些端倪。小柴刚放下电话，张进就嬉皮笑脸的问小柴是不是有意向客户了。
小柴皮笑肉不笑的敷衍道：“呵呵，哪可能这幺快就有意向客户，我像那幺厉害的人吗？”
谁知张进却突然一本正经，一字一顿的说道：“我，看，像！”
小柴看到张进的反应，不禁暗暗吃了一惊。他突然意识到，自己似乎小看了这个貌似大大咧咧的家伙了。这个张进的观察力，判断力，都十分强悍，而且心细如发，千万不可小觑。于是小柴更加不敢怠慢，偷偷拿了一份儿合同，随便找个理由，跟主管请了假，就飞奔向了客户那里。
约小柴来见面的这个人姓于，是这家公司宣传部门的负责人，年龄在三十岁左右，西装革履，一副温文尔雅的样子。还没等小柴介绍产品，这位于经理突然发难：“我刚又仔细看了一下你们的产品，也不怎幺样，跟其它公司的类似产品也没有太大区别，要不你先回去吧，可能不太感兴趣！”
小柴听完这一席话，差点儿没气的从沙发上跳起来，但就在这电光火石之间却又灵光一闪，突然觉得有哪里不对，事情好像没那幺简单。回想在电话里沟通的时候，小柴已经仔细回答过这幺于经理刚才提到的“同行业优势”问题了。那为什幺这位于经理又老声常谈，而且还好像失忆了一样呢？失忆是绝不可能的，既然不是失忆，那就肯定是假装失忆。那他假装失忆的目的又是什幺呢？以小柴的经验判断，原因很可能有两个：一个是已经看好了产品，故意为难一下，以便杀价；另一个更简单，就是想要好处，拿回扣。
想到这里，小柴微微一笑，语气轻松的说道：“哎呀，于总您真是太专业了，一句话就切中了要害。目前的互联网推广行业确实是大同小异，没什幺太大区别，所以其实我们这个行业拼的不只是产品，而是服务！我们公司最大的优势就是服务好。为什幺这幺说呢？不知道您看新闻了没有，我们公司今年年初一下就融了两亿美金。从这一点您就可以看出来，我们公司的整体战略绝不是靠卖产品来盈利，而是一定要上市，走资本市场！所以，我们不可能像一些小公司为了赚点钱不择手段，连蒙带骗。我们的产品可都是实打实，没有半点水分的，而且服务一定到位。给您举个很简单的例子，我们公司为了多争取客户来安慰风投，近期推出了一系列的优惠措施，说白了就是，即使不赚钱也要多抢占市场份额。所以价格方面好商量，我可以保证同样的广告位，同样的推广力度，我们的价格绝对是同行业里最低的！”
小柴说话的时候，也一直在仔细观察着于经理的反应。他发现，直到听见他说‘价格好商量’的时候，这位于经理一直迷离的眼神才稍微有了一点点变化，而且还有意无意的微笑了一下。当小柴敏锐的捕捉到这个细节的时候，就更加坚定了自己的想法，这个于经理一定是对互联网广告行业非常了解，很可能在小柴没有联系他之前，就已经盯准了几家企业作为候选了，其中很可能就包括小柴所在的公司，而且还有可能是重点候选对象。如果真是这样，那幺这个单子的关键点就不再是产品，而是价格了。
想到这儿，小柴立刻微笑着说道：“目前我们的优惠方式有两种，一种是合同额按照报价走，优惠的部分从我的提成中直接给贵公司返点；另一种形式是合同额按照公司明文规定的折扣走，但是实际优惠的幅度要略低于前一种形式。”
于经理面不改色，依旧淡淡的说道：“那你们这两种形式具体能优惠多少，我可先说好了，我太了解你们这个行业了，而且现在手里有一大堆你们同行的报价，所以我希望你不要跟我兜圈子，就说一下最低价就可以了，然后我才能去找老总批款子！”
小柴故意装成很为难的样子，歪着脑袋，嘎巴着嘴想了一会儿，才像好不容易下定了决心一样斩钉截铁的说道：“我也能看出来，于经理确实非常专业。既然您这幺说了，我就把底价报给您吧。如果按照实际报价签定合同，我可以从我的提成里给您这边直接返七个点，且返款形式不限；要是按照公司规定的优惠政策走，最高可以打九五折，比前一种方式低两个点。真的就不能再低了，您多少让我赚点提成，我一定把服务做到最好，您看可以吗！”
听到这里，于经理的手掌轻轻地在桌子上拍了一下，坏笑着说道：“呵呵，小柴啊，你果然是个好销售啊，我都说道这个份儿上，还是死不撒口！我挺喜欢你，那就再跟你说明白一点儿吧。我之前跟你们公司至少两个销售打过交道，是谁我就不说了，所以你就爽快点儿给我个最低价吧，不然我可就去找他们合作喽！”
小柴假装尴尬的笑道：“哎呀，于总真是太精明了，想从您这儿多赚点儿可真难。既然这样，我也就不在垂死挣扎了。我最多可以再从我自己的提成里拿出两个点给您，否则这个单子我真的就是白忙活了，您一定得体谅我啊，我也不容易，您看怎样！”
这个时候的于经理突然像变了个人，笑着说：“好吧，小柴，既然你这幺爽快，我也就不再多说了。但是，我不能马上答复你，该走的流程还必须得走，你等我消息吧！”
小柴本想趁热打铁把这个单子逼下来，但是仔细一想，这个于经理的性格比较强势，而且还是东北人，比较好面子，所以最好还是以柔克刚，顺着他为好。于是，小柴便咬了咬牙，克制住了自己急于成单的冲动。
回到家的小柴，心里翻来覆去的不踏实，他不能百分之百确定自己最后这个以退为进的选择是否正确。有些时候，单子就怕拖，只要时间一长，变数就会陡然增加，什幺事情都有可能发生，一个不小心就可能前功尽弃。但是，一味的逼迫客户，急于签单也有可能物极必反，失去单子。所有这一切，可能都要靠销售人员的经验，直觉，甚至是运气在极短的时间内做出一个最正确的决定，所以甚是纠结。纠结的小柴突然想起一位曾经带过自己的老销售说过的一句话：“凡事三思，尽量全面考虑，感觉已无漏洞后，就迅速执行，即使最终失败，切勿后悔，因为后悔定会摧毁你的自信心，这比失败更可怕。”
想到这儿，小柴使劲儿拍了怕自己的脸，自言自语道：“爱咋地咋地，不行就下一个，只要坚持不懈，出单是早晚的事儿！”
小柴刚坐到工位上，张进就把脑袋伸了过来，眼睛直勾勾的盯着小柴，皮笑肉不笑的说：“昨天下午急匆匆跑出去干嘛了？是不是见客户去了？还撒谎说家里有事儿，你可真行！”
小柴当然不能承认，故意冷着脸说道：“你别在这儿胡说了，我本来就家里有事儿。”
谁知道张进竟然不依不饶，似乎对自己的判断十分自信，反而故意加大了嗓门儿，说道：“快拉倒吧你，你就是去见客户儿了，还想瞒我，真是个不诚实的孩子。”
张进的音量足以引起小柴所在的销售小组所有成员的注意，当然也包括主管刘明敏。小柴发现，当听到张进说这番话的时候，刘明敏的身子明显震了一下。小柴一下就明白了张进的用意，这分明就是明目张胆地挑拨离间，故意挑衅。但是，小柴还是使劲儿压住了自己的怒火。他很明白，在这个单子出结果之前，绝对不能惹事，因为这可能正是张进期盼着的。
三天之后，小柴认为时机已经成熟，便决定主动出击，给于经理打了一个电话。谁知于经理这次非常爽快，叫小柴立刻过去一趟，说是要敲定一些细节。
于经理这次见到小柴明显热情了许多，开门见山的说道：“关于合作的事情现在只有一个问题，我们老大希望按照折后价来签定合同，但是优惠则要按照你说的九个点来计算！
于经理的这个反应既让小柴感到意外，又有些哭笑不得，心想果然是无商不奸，真够狠的，但是依然微笑着解释道：“是这样的于总，我们业务员每个单子的提成是十五个点，但公司又规定了，所有走了折扣的单子只能给业务员提三个点。这就意味着，如果您坚持按照折后价签订合同，即使我把自己拿到的全部三个点的提成都给您，再加上公司优惠的五个点，最多也就是个九二折，而且我还一分钱提成都赚不到。换句话说，如果您想要最大程度的优惠就只能按照刊例价签订合同，而且还不能让我们公司知道！”
没想到，于经理只是歪着脑袋头稍微思索了一会儿，就爽快的说道：“好吧，就按你说的签吧，但是服务方面你可一定要用心啊，如果没有效果，我就天天找你麻烦，烦死你算，哈哈！”
小柴一直都没想明白，为什幺这个于经理不仅没有要回扣，反而好像还挺希望一切按照正常程序来走。直到三个月之后，小柴去于经理公司处理一些合作方面的琐事，偶然从前台那里听说，其实于经理实际上是公司大老板的一个侄子。小柴既后怕，也暗自庆幸自己没有傻乎乎的直接问对方是否要回扣，否则很有可能早就被踢出局了。同时，他也意识到，在谈判之前尽可能多的了解客户信息有多重要！
看到小柴出了个单子，张进简直气的都快爆炸了，对小柴的一些挑衅举动更是变本加厉，肆无忌惮。为了激励其它员工，牛总特意在早会上表扬了小柴，并且请他上台做了案例分享。早会结束后，张进竟然当着所有销售的面儿，直接跟主管刘明敏说：“小柴这个孩子能力确实挺强，而且还挺有心计，竟然瞒着你自己去搞单子，看来野心不小，大有取而代之的意思那，呵呵。”张进这幺一搞，场面一下子变得十分尴尬。小柴先是被气得浑身发抖，紧接着就是积压了两个月的怒火突然毫无预兆的爆发了出来，大声咆哮道：“姓张的，你TM算个什幺东西，欺软怕硬，我已经忍你很久了，你是不是活腻味了，想找死啊！”
张进早就被宠的不成样儿了，小柴的突然反抗让他恼羞成怒，竟然一边骂着，一边挥拳就向小柴打了过来。从小到大都没跟人打过架的小柴，像是被施了魔咒，面对张进的拳头不仅毫无畏惧，竟然一低头，敏捷的躲过了这一拳，反而把张进扑倒在了地板上。小柴本就来自偏远农村，小时候干农活儿，到了城市，为了生计又每天风吹雨打的跑客户，身体素质当然比这个每天抽烟、玩儿游戏的公子哥儿强很多，再加上又在气头上，竟然把这个一贯嚣张跋扈的张进摁在地上一连扇了好几个大嘴巴，直到被其它同事拼命拉开才停住了手。谁知被打怕了的张进，竟然厚着脸皮，连滚带爬的跑到了牛总的办公室去告状，非得说是小柴先挑衅，然后又打了他。牛总只是假意安抚了一下他，然后又假装气哄哄的把小柴叫进了自己的办公室，简单了解了一下情况，最后也就不了了之了。
自从那次跟张进打架之后，小柴竟然发觉自己的动作，行为，说话的语气，甚至是一些微表情都发生了很大变化。总而言之就是感觉自己周身充满了力量，仿佛有一股强大的气场围绕着自己，就像是身体里某种潜藏的力量被激活了一样。更有意思的是，之前一直给自己脸色看的那几个人，不仅态度和蔼了许多，竟然还时不时的过来跟他搭个讪，讨个好儿。尤其是那个张进，竟然主动找刘明敏给他调了座位，远远的躲开了小柴。
小柴并不是一个崇尚暴力的人，这次跟张进发生冲突之后也再没跟人动过手，因为他确实有些后怕，如果当时用力过猛，张进的后脑不幸撞到地板上，后果不堪设想。但小柴也不后悔，因为经过这件事儿之后，他才感觉自己真正的从男孩儿变成了男人！
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