原标题：【经营之道】经销商如何做好渠道维护？
【经营之道】经销商如何做好渠道维护？市场如同战场。“醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回？”的豪放诗意，同样是今天各个品牌厂家经销商一线拼杀中的真实写照！如果说厂家是作战指挥与大本营，那么，各个经销商则是前线冲啥的一线作战部队。正所谓边作战，边休养，边调整，边维护，以便下一场战役的打响。站在经销商渠道管理层面讲，这里所谓的修养与调整，就是对下面渠道的进一步梳理、调整与维护。
经销商如何做好渠道维护？
经销商，尤其是占据一方疆土的独家代理商及品牌买断商，作为各个品牌厂家的封疆大吏或一方诸侯，承载了各个品牌厂家渠道精耕细作、渠道下沉的重任。因此，面对各自管辖的一方市场，往往存在一种浮躁的心理：很多经销商以为，一旦拿下了某个渠道或网点，就可以坐收渔利，往往在客户的开发与维护的过程中，厚此薄彼，忽视了对渠道与网点的维护与管理，以至于前面攻城，后面出现销量不稳、受挫，甚至是一些渠道或网点经受不住竞品利诱下反水或易帜的局面。因此，如何在攻城略地之际，将精力倾斜在各类渠道的维护与管控上，成为今天经销商深耕渠道过程中需要强化的重点环节。
其实，渠道开发与维护，如同开发新顾客与维护老顾客的关系。开发一个渠道相比维护一个老渠道，所投入的精力相对大的多，也难的多。曾有人分析，开发一个新客户的费用是维护老客户费用的五倍。换言之，稳定一个老客户，比你去开发新客户还重要。
由于行业竞争日益激烈，下沉渠道及加强市场的管控能力势在必行。通过多种方式提升渠道客情，不仅利于销量的稳定，利于客户合作的忠诚度与积极性，而且利于构建自身强势而牢固的竞争防御体系，从而稳控销售渠道，为下一阶段的销售目标达成，奠定良好的根基。经销商如何更好地做好渠道维护？在此，结合经销商渠道维护的原则及策略与技巧，我们分析探讨如下：
一、渠道维护的几个维度
1、渠道梳理与优化：在前期市场开发的过程中，难免存在眉毛胡子一把抓，鸡蛋无论大小与好坏，只顾往篮子里拾取的现象。市场开发告一段落后，也需要结合实际发展需要，对所开发的客户，结合市场布局、渠道布局及分销商资源，进行一个细致的梳理，进行二次筛选，如同一个萝卜一个坑的定岗定编。如此，方能确保网络布局趋向规范、高效。
2、渠道评估动态体系的建立与管控：结合筛选的客户资源，适时围绕产品结构、销量指标、合作潜能，进行综合评估，以便对市场渠道与网点的进一步掌控，为市场调整及决策，提供有效的依据，并通过及时地了解客户的动态变化，降低合作的风险。
3、产品结构与渠道销量的匹配度：在所确立的渠道结构中，现有产品结构如何适应和满足渠道的发展需要，需要结合经销商自身不同阶段产品推广的重点，在不同阶段不同时期，进行匹配与指标的分解。
4、渠道客情沟通与忠诚度的培育：渠道维护的重中之重在于日常中，是否对渠道进行客情沟通。而沟通的最终目标是建立良好的协作关系，增强合作的信赖感，提高分销商对品牌合作的忠诚度。
二、渠道维护的三个原则
1、及时性：前面开发，后面及时跟紧维护工作，且根据市场客户销售中存在的问题，及时解决。
2、公允性：随着市场深耕，反映出的客户类型不一，其间不乏优质客户，也易于出现劣质客户。对于在市场上确实存在不利于市场有悖公司制度的，迅速踢出，并弥补给予其它客户造成的损失。
3、动态性：一方面，渠道需要结合拓展的深度与客户类型的增加，适时调整，保障各自利益，避免渠道冲突；另一方面，迎合消费需求的变化，适时调整渠道类型结构，如：扁平化式的连锁加盟模式；渠道的嫁接与组合；不同发展阶段对渠道类型的侧重与强化等，都需要慎重把控，保持一种动态而又平衡的发展态势。
三、渠道维护的策略与技巧探讨
分销渠道的维护，是一项系统而持续的工作，绝非轻轻点水的过场或流于形式的例行性的市场巡检。同时，还要有借助内外资源，为分销渠道客户谋求匹配的资源支持，做好营销拓展与动销的基础服务工作。具体如下：
为分销商争取资源支持
这当中的资源，既包括策略导向的及时掌握、所在区域发展策略的评估与调整，以及宣传、促销、渠道折扣激励、渠道推广物料等资源。俗话说，兵马未动，粮草先行。在这些资源到位与保障的前提下，才能在渠道的维护中，为下游客户，争取更多的资源支持。例如：此前服务的一福建的品牌酒类客户经销商，借助公司整体新品推广之际，以单品推广为主题，一反常规地在淡季携手当地三十家餐饮渠道终端，开展了单品推广活动，并在活动结束后，对一些销售业绩表现较好、有实力、有信誉的客户，进行二次激励，邀约组织了一场旅游活动。通过连环式的活动的开展，有效拉近了与客户的合作关心距离，巩固与稳定了客户合作关系，一举多得。
着眼即时与长短激励
着眼于即时与长远的利益需要，对下推行短线、长线激励。一般而言，随着经销商渠道的下沉，所接触的客户类型所考虑与权衡的利益相对更为简单直接，往往注重眼前能有什么样的利益，而对于画饼充饥的长远利益，则很少顾及，但却又离不开长线的激励。因此，针对不同渠道类型的客户，需要辅之以短线、长线的利益，促进合作的稳定性与持久性。例如，笔者曾在服务一食品企业时，针对区域经销商深度渠道的开发与维护中，制订了十三条的即时性及长期性的政策激励措施，如：户外门头支持、促销物品配置、服装配置、不同类型产品结构的单品支持、网点开发奖励、培训机会、合作信誉评优的优先供应保障、新产品支持等、季度与年终的绩效排名激励等。通过这一系列措施的导入，加上业务人员巡点过程中的协同宣导，使分销商的相关客户意识到公司对市场的重视程度及信心。
建立客户动态评估体系
客户档案建好并非存放下一直不变，而是不断地结合合作的阶段与状况进行销量、品类、合作的资质与资源、合作的稳定性、合作的空间及风险性等方面进行评估，并及时分类进行综合排名，奖前惩后，使客户保持一个动态而稳定的优化状态。此前笔者曾在服务一食品企业客户时发现，现有客户层面中，无论客户大小，要货量的多少，以及销量稳定与否，几乎一视同仁，缺乏对客户的梳理及评估工作，这无形中，影响了优质客户的合作的积极性。后来通过对现有客户，分别从销售量的大小、渠道类型分类、合作积极性的高低、所经销产品结构的利润的高低、客户优势资源与合作潜能的大小等层面，进行分类筛选、优化及排名，针对每类渠道前十名客户进行档案的归类和建档，并给予一定政策的支持及供货的优先性。通过此次筛选与评估，无论生产还是销售环节，都进一步明确了客户维护的优先与否，合作的轻重缓急之分；而对客户而言，也起到了一种合作的信心。这种运用到企业客户管理层面的方法，也完全可以借鉴到经销商对下游客户关系维护与管理上。
开展赚钱的培训
培训的目的在于对其所分销或经销的商品特性清晰了解，怎样更快地将货销售出去，提高周转率等。简单说，就是结合产品特点及客户渠道资源状况，帮客户做生意，顺利实现货品从仓库向市场的转移及动销。在培训形式上，可邀请具有实战的培训专家或借助厂家的培训资源，围绕产品的卖点、促销与推广，充分做好分销商与渠道商的培训工作。
结合战场配备枪弹
经销商在自身辐射的区域市场上，面对的渠道不一，因而在渠道的布局与拓展中，首先权衡的是产品是否适应渠道，是否与其它渠道冲突。因此，需要做好在直营专卖、团体、流通的权衡，做好产品结构的优化及匹配适销不同类型客户的产品，以免伤害客户的市场利益。经销商发展到一定程度，往往手下有很多不同品牌厂家的产品类型，这就需要结合市场特性与所代理或经销厂家的产品定位，进行筛选，确立畅销品与滞销品，确立最佳的产品组合与每款产品的定位。对于形象产品、利润产品、走量产品等进行不同渠道类型客户的匹配，切实做到既选对了战场，又选对了子弹，发挥产品在渠道的最大的利益价值。
客情沟通执行到位
提高客情沟通成效的有效办法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格与客情沟通制度，将督导落实到实处。急客户之所急，及时解决客户反馈的问题，以增强合作信心。巡访下面的分销商，不单单是流于形式的一种巡查，而是本着协同客户销售的心态，多去市场上走动，聆听和交流贴近一线客户的真实的心声，建立快速的问题与信息反应机制，提高督导的效率。
淡季做维护领先一步
提及市场维护，经销商普遍认为，淡季做维护，旺季做销量。但事实上是，市场维护与客户关系管理，贯穿于淡旺季的全程，甚至在淡季维护的过程中，顺势为旺季销售，做足了销售前的启动工作。甚至可以在做维护的过程中，较之对手，提前实施你的下游客户的分解计划。例如：某白酒经销商结合企业派设的协销小组，在淡季时主动出击，寻找乡镇有话语权威的人士，收取预付款，进行抢单，赶在同行面前，率先一步地将订单抢到了手。这也类似于前些年某品牌摩托车制订农村市场开发计划中，设立轻骑县、轻骑乡、轻骑村的市场发展策略，借助当地消费领袖，进行市场开发的同时，也做了客情沟通与维护。
借鉴新型合作模式
随着竞争形式与需求的多样化发展，今天的经销商与分消商也并非永恒的一级、二级式的上下关系，也可结合双方资源优势，升级合作模式。这表现在渠道模式创新上，如：建立利益共同体，如联销体，或者以合作基金等方式来整合终端以及二批等方面的资源，达致荣辱与共，协作发展。目前华致酒业，在与各地有一定实力与资源的客户合作上，无疑进行了利益上的捆绑，权责分明，风险共担。截至目前，华致酒行，已在全国基本完成了布局，门店数量达到了400家以上，而且在未来的3-5年的规划中，将致力于1000家以上连锁门店的布局。华致酒行这一风险共担、利益共享的商业合作模式，也值得经销商在渠道的拓展与维护中，值得借鉴。
梦想兑现现实
年终企业需要盘点一年的得失，并借助年会邀约经销商联谊共商来年大计；而作为经销商而言，也需要结合过去一年的状况，对其辖管的客户进行一个盘点，针对不同的渠道客户类型，结合所达成的目标情况，给予不同的承诺兑现，并在思想上进一步达成合作的意识与积极性。每年兑现昨天的承诺，许诺明天的梦想，才能构建强势的思想防御阵地。对分销渠道客户的承诺，无非体现在价格支持、人员配备、促销支持、终端陈列支持、广告支持、销售折扣激励等方面。经销商在承诺这些支持时，忌讳为了一时销售指标的达成，而盲目许诺，需结合自身所能兑现的方面，给顾客的分销，切实带来促进的作用，从而以良好的关系留住客户。
总之，经销商客户关系的管理，因时因地因情制宜，同时还需结合渠道类型，系统权衡与分析，进行关系的维护，如同前面栽树、后面及时进行浇水与施肥一样，才不至于树渴叶枯，市场才会永葆青春与活力！
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