初创企业生存指南:怎样在大型公司的夹缝中生存下来!
2020-02-24 07:28:09 | 来源:我酷网 | 投稿:佚名 | 编辑:小柯

原标题:初创企业生存指南:怎样在大型公司的夹缝中生存下来!

初创企业和老牌公司在开发新技术产品时都面临两难境地。如果他们发现了具有高潜力的创新产品,他们会邀请亚马逊、谷歌、Facebook和微软等大型科技公司进行审查。大型科技公司拥有资金、技术、数据和人才,可以复制和...

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初创企业和老牌公司在开发新技术产品时都面临两难境地。如果他们发现了具有高潜力的创新产品,他们会邀请亚马逊、谷歌、Facebook和微软等大型科技公司进行审查。大型科技公司拥有资金、技术、数据和人才,可以复制和加强任何未受专利完全保护的技术创新,专利涵盖了大多数数码产品。

最近的事件表明,这种模仿行为在初创企业中相当普遍,危及生命。复制品有多种口味。有时科技巨头只是简单地复制创新功能。例如,当Snapchat在处理24小时后消失的新闻时表现良好时,Facebook采取了报复措施,在其产品中引入了同样的功能,包括Instagram和WhatsApp。随后,Snapchat的用户身份暂停。它很难恢复势头,股价也大幅下跌。

在更为恶劣的情况下,整个“形式因素”(用硅谷的行话来说)都被复制了。多年来,它的用户数量以每月近5%的速度增长(!)Slack的收养率有所下降,并开始出现下降迹象。关键事件?微软仿冒产品Teams的推出。微软做了它最擅长的事情:等待看到成功的迹象(在本例中是四年),然后复制产品,然后将其集成到其他产品中。

第三种方法是复制利基产品。Allbirds通过开发一系列以环保方式采购的羊毛鞋而获得了一种崇拜。作为回应,亚马逊几乎一点一点地复制了最畅销的产品,并在网上以接近一半的价格销售。

尽管有这种掠夺性的行为,以及由此导致的一些风险投资家不愿投资,一些初创企业还是成功地渡过了早期阶段,成为了与科技巨头在同一领域的重要参与者。从表面上看,他们之所以成功,似乎是因为运气好或是对大型科技公司缺乏兴趣。但事实上,这些挑战者成功地利用了这些公司的优势。这一战略举措,虽然一开始有违直觉,但可能导致仿制创新。

考虑一下Wayfair。如今,它是最大的家居用品和家具在线销售商。早在2014年,我与人合著的一个哈佛案例描述了该公司是如何将200多个利基产品网站合并为Wayfair品牌的。当我与亚马逊的联合创始人兼首席执行官尼拉杰•沙赫(Niraj Shah)交谈时,很明显亚马逊是一个持续的威胁。多年来,Wayfair已经实现了许多它认为对Amazon有效的功能,Amazon开发人员也从Wayfair复制了一些功能。

亚马逊没有复制的一件事——这对Wayfair非常有效——是为自己出售的家具和家装拍照并测量尺寸。这个额外的细节有助于消费者直观地看到他们正在规划的家居装饰,也有助于Wayfair与众不同并获得吸引力。(与亚马逊的26%相比,其五年收入增长率达到惊人的49%[复合年增长率])然而,亚马逊继续只展示制造商提供的图片。

为什么?我怀疑是因为亚马逊有30亿件商品在售,而Wayfair提供1400万件。亚马逊需要的基础设施和额外成本让人望而生畏,尤其是考虑到其一半以上的销售额来自由第三方卖家独立管理的市场列表。不仅仅是成本问题。为了成功地使用Wayfair的方法,亚马逊将需要更长的前置时间来添加新产品,从而降低“everything store”的增长速度。此外,这将导致网站加载速度变慢,视觉上更加混乱。亚马逊本可以复制Wayfair,但它选择了不复制,因为这不符合亚马逊自身的利益。

Zully在网上销售女装和童装,他发现了另一种与亚马逊竞争的方式,这家大型零售商选择了不效仿的方式。亚马逊一直以客户为中心:购物者往往会得到更低的价格、更快的送货时间和出色的客户服务。然而,在零售业中,迎合购物者首先是以牺牲供应商的利益为代价的,亚马逊的供应商忍受了很多。亚马逊经常扣留或延迟付款,通常是武断的。更糟糕的是,它复制供应商的产品并将其低价出售,常常使供应商倒闭。

因此,Zully向供应商提供优质服务,承诺批量采购,并提供公平的采购价格,这是非常有意义的。由于Zully的做法,许多供应商接受了与这家初创公司的独家供应协议,而不是在亚马逊更大的市场上销售。这反过来又使祖莉莉能够提供其他地方没有的新颖独特的商品。正如哈佛案例研究所显示的那样,该公司在2009年至2014年间以161%的复合年增长率大幅增长,直到2015年被QVC和HSN的所有者qrate以24亿美元的价格收购。

在电子商务之外,Dropbox在早期利用了微软巨大的企业软件销售能力。多年来,Dropbox是一家小公司,只有几十名员工,没有销售人员向企业CIO和CTO销售云存储。相反,Dropbox为个人消费者提供免费服务。随着人们采用这项服务并不断发展,Dropbox让这个人脉网络开始在工作中使用它的产品。随着时间的推移,这些用户游说他们的老板、首席信息官和首席技术官购买并提供Dropbox for Business,这是哈佛案例研究的主题。换句话说,他们把个人消费当作特洛伊木马。

这种类似柔道的方法,其中一个较小的挑战者利用对手更大的规模和力量,是有希望的,但肯定不能保证工作或长期可持续。如果他们不模仿你,你所挑战的巨人可能会选择建立一个独立的竞争对手,仍然会一点一点地模仿你所建立的。也就是说,与独立的分拆公司竞争通常比“母船”更容易。当TikTok提供了一个视频分享应用程序,允许用户分享音乐片段时,它吸引了那些认为Facebook是为父母和祖父母服务的年轻用户,而且它很快就获得了牵引力。作为回应,Facebook推出了一款名为Lasso的几乎完全相同的独立应用程序,但迄今为止还没有引起人们的注意。

或者,大型科技公司可能只是试图获取威胁。但这也不能保证成功。收购有时是非常昂贵的,而且越来越不是一个选择。Facebook确实试图购买Snapchat,但遭到拒绝。微软确实试图收购Slack,但没有成功。在这些情况下,是初创企业的创始人和投资者拒绝了这些提议。亚马逊(Amazon)是大型科技公司中最不容易被收购的公司,历来更倾向于内部开发,而不是外部收购。

我一直在使用这种方法,我建议创业公司取得不同程度的成功。为了利用大型科技公司的优势,避免被模仿行为所困扰,您需要解决以下问题:

对手是否有一个主要的力量对其成功负有主要责任?

你能确定一个产品(利基,特色,或格式)的价值,其中一部分客户的价值和交付是困难的拥有上述实力?

模仿这部小说是否会伤害到更大对手的主要业务?

如果产品最终在市场上有吸引力,那么这个技术上的大对手是否必然需要放弃自己的实力去复制或竞争?

如果你能对这些问题回答“是”,那么你也可能找到了一种方法来阻止公然抄袭,并毫无阻碍地成功。当然,没有一个单一的战略能够永远带来优势。为了蓬勃发展,不断创造防拷贝的创新是必不可少的。

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